主页 > F生活派 >不靠新药医材,攻进全美四万间医师办公室

不靠新药医材,攻进全美四万间医师办公室

2020-06-14

有人说,印度盛产「超级CEO」,尤其Google于2015年任用印度裔执行长后,这种说法更多了。就在不久前,又有一位印度裔的美国创业家,叱咤科技业与生医界。Outcome Health公司日前宣布完成B轮融资,市场估值高达56亿美元,让创办人兼执行长Rishi Shah,瞬间成为家喻户晓的科技与生医业年轻富豪。《富比世》估计,这位31岁的年轻人,身价已达36亿美元。

成长于美国芝加哥的Rishi Shah,家境并不差,但是他的财富绝对是白手起家而来,而其创造的奇蹟,居然是从建置诊疗室的大型萤幕与平板电脑开始。

超有商业头脑
中学初次创业 大学办杂誌

从来,一位成功的创业家,都是充满活力与热情,而且拥有无穷的好奇心,Shah也不例外。在各式访问中,Shah都不讳言自己喜欢赚钱。1998年,热爱数学与电脑的他,有幸参与到电子科技业快速崛起的年代;当时12岁的小脑袋瓜里想的是:「用电脑和数学去赚钱,对我而言很酷。」在一次外媒专访中,他这幺说着。

于是,中学时期他就创设家庭式电脑谘询公司,后来一个电子零售商收购客户,他也赚到了「足以让中学生很开心的一笔钱」。精力旺盛、脑子灵活的Shah,本身也充满学习力,更是热中参与公众事务。学生时代,他领导许多非营利行动,包括青年、教育、媒体等领域的互动,以及一个由盖兹基金会资助的跨校交流活动。美国九一一事件后,他甚至为了想带给大家光明面,组织一个团体,每週讨论国际大事。

似乎永远有用不完的活力,在他还只是西北大学的新鲜人时,也创立了《西北商业评论》(Northwestern Business Review),全球超过60个名校校园都看得到这份杂誌。杂誌的共同创办人,也是现任Outcome Health总经理Shradha Agarwal回忆,Shah有一种鼓舞人心的力量,当年他转学进入西北大学,就想办一个校园商业杂誌,成长过程中鲜有商业知识的Agarwal当下被感召,这位六岁就喜欢看报的印度裔女孩,于是与一群热情的学生跟着Shah开始办起杂誌。

创业灵感来自家庭
不走医业 改当商人卖萤幕

就这样,文章写着写着,这两位Outcome Health的创业伙伴,透过每天的讨论激荡,开始有了更远大的理想:写文章,透过杂誌及媒体力量散播出去,而那些到处都看得到的大型萤幕,不也一样能把知识散播到不同角落?但是,该从何处着手?

接下来可能与Shah的家庭有点关係,他的父亲是一位内分泌专科医师,母亲则协助打理相关医药事务。说来有趣,很早以前父亲就认为医药这条路不适合他,因为Shah不喜欢血,而母亲则在受访时说,Shah五岁就会按邻居门铃,销售自己手绘的图片。在父母眼中,Shah有商业头脑,但绝不会是医药界。

然而命运就是如此奇妙,Shah不喜欢血,却因家庭职业从小耳濡目染,倒是相当喜欢谈论健康照护。他自己认为,罹患第一型糖尿病的姊姊给了他很大的灵感,他常想,在姊姊进行胰岛素帮浦注射时,看来好像大家都获益了,包括医材、病患、输液、血糖检测商;但是真正赚最多的其实是医师、药商及保险公司。

就这样,他与伙伴Agarwal有了企业雏形,知道该去赚谁的钱。在2006年创立杂誌后,两人在2008年正式成立ContexMedia,Shah也从西北大学休学。创业之初,他们设计一些适合内分泌专科病患与医师的资讯,希望透过平板电脑及在诊疗室放置大型萤幕,达到专科内容的知识传播。为什幺选择内分泌专科作为开始?或许与父亲的职业有关,然而内分泌与新陈代谢的病患,多半是慢性病,需要高度相关且可实践的医疗资讯,也是重要原因。

一六年,ContexMedia併购AccentHealth并改名为Outcome Health,也就是这次进行B轮融资的企业。简单的说,目前Outcome Health的产品,包括我们在候诊间常见的大型萤幕,上面可以是广告、电子商务、卫教资讯或其他内容,另外则是医师诊间、化疗注射室、检验室等使用的产品,可能是病患使用的13吋平板电脑,也可能是3D数位解剖图平板,或者是32吋大型萤幕。

不靠新药医材,攻进全美四万间医师办公室Photo Credit: Outcome Health成功绝非侥倖
屡被拒 关键一问点醒医师

透过这些科技工具上传达的资讯,既能让病患及医师在面会时做更有效的沟通,帮助彼此作出治疗决策;此外,诸如化疗或等待检验的病患,也可以透过平板电脑的冥想应用程式或影片、资讯,熬过数小时,同时汲取相关的医药知识。

从现在的眼光来看,也不是什幺了不起的商业模式,但是关键在于执行力与行动力。光说不练,在Shah身上是看不见的,有太多的事、太多的构想,如果不去做,怎幺知道如何成功?

Shah有今天的成就,得来全非侥倖。在这次融资之前,他与合伙人是靠着多年贷款支撑,如今公司产品已走进四万个医师办公室或诊间,约美国20%的市占率,以及拥有一百个内容合作伙伴,被捧为「全球最大英文健康图书馆」,2016年营收近两亿美元。

然而一开始的经营并非那幺容易,Agarwal的回忆中,就是不断做、不断打电话,一通接一通,芝加哥地区的医疗院所一步一脚印地闯。每位医师接到电话都说:「谢谢你,我们很好,不需要任何病患教育。」就在无情的现实中,这个年轻团队开始反问医师:「为什幺你不需要?你已经做了什幺教育病患的事吗?」

这是一个有价值的问题,很简单的一句,却让部分医师开始反思,并考虑使用这一类的科技工具。虽然业务有了进展,惟九成九的医师并不愿为这些软硬体付费;不过没关係,还有药厂、保险公司可能愿意付费,事实也是如此,目前Outcome Health的营收中,绝大多数的营收来自生物製药产业,施贵宝、辉瑞、默克等知名药厂,都是它的客户。

不管是从Outcome Health公司拜访客户,或是药厂愿意付费的角度来看,「直接面对客户,听取客户最直接的需求」,都是最大的价值来源。透过拜访医师,Outcome Health可以挖掘客户未被满足的需求;而药厂或其他机构,可以透过平板及萤幕内容的传递,进行行销,甚至得到客户的即时回馈;至于医师,根据美国的统计,病患与医师的平均面会时间是七分钟,候诊则可能20至40分钟,如果病患可以在候诊前,先透过平板了解知识,如此一来,与医师的会面沟通会更有效率。

下一步迈向付费商机
大数据演算 攻精準行销

要知道,经验与数据是会累积的,有了数据,再辅以大数据演算法,客户可以达到精準行销的目的,而Outcome Health的分析团队也能实际了解,如何在不同的环境传递真正有用且相关的资讯。某种程度来说,Outcome Health实行的是所谓照护点行销(POC,Point of Care),不过Shah并不满足于此,这种商业模式经营下去,还可以发展临床招募的功能,甚至进一步发展付费商机,而这也是Outcome Health正在行进的方向。

Shah在《富比世》的採访中表示,「药厂每年花在客户直接行销约50亿美元,另有400亿美元的行销费用」,而临床实验一年招募病患的花费约当190亿美元,其中有48%会失败。如果透过公司的平台,药厂得以精準行销,临床实验的资讯散播管道也更精準,无形中可以降低临床实验的成本。

Shah的创业过程,得来全非侥倖,但是身价虽然一夕暴增,他却选择低调面对,因为他在西北大学的老师曾告诫他,「只有当你赢得客户才开香槟」,下一步,还是必须严谨面对。事实上也是,Shah的身价与Outcome Health绑在一起,可以一夕暴增,也有一夕幻灭的可能。

据外媒报导,这次的融资合约,准许投资者在六年后,根据Outcome Health当时的营收等客观条件範围定价,行使卖出权利套现;换句话说,Outcome Health必须兢兢业业,否则跌了跤,投资人还是可能弃之而去。不过,未来是另一个故事,Rishi Shah创业的过程与态度,仍值得年轻一辈学习。

相关文章推荐